今回は『なんで獲れないの？』がテーマです
このテーマが何を表しているか、お気づきの方も多いと思います。
年々深まる、そして大きくなる実績重視の日々・・・
スタッフへの目標達成への動機付けは必至ですよね。
そんな毎日の中で、
店長や副店長からスタッフへの何気ない一言
『なんで獲れないの？』または『なんで獲らないの？』
他にも『どうして獲得できないかな？』
さて、そのスタッフは、なぜ獲れないのでしょうか？
理由は次の３つのどれかではないでしょうか？
①商品知識が乏しい
②販売に関する知識が皆無
③目標達成における動機付けがなされていない
①に関しては、タブレット、光回線及び付帯商材、各種オプションサービス、そして非通信商材
それぞれの特徴、メリット、デメリット、利用シーンなどが知識が圧倒的に少ないということです。
特に光回線に関する基本知識がよくわからないというスタッフの方々の声が目立ってました。
タブレット、オプションサービス等は利用シーン、イメージが乏しいという声も多かったです。
また食品等の非通信についてはやはりスタッフ達の商材に対する”食わず嫌い”も多いと思います。
とにかく知識の勉強の時間をとってあげて欲しいと願います。
WEB学習であればよいのですが、
理想は、噛み砕いて解説してくれる”人からの教え”が本人への動機付けにもなります。
②に関してはポイントが２点あります。
Ａ：セールスに必要な心理変化やクロージングに関する購買心理等
Ｂ：世代別の志向や最近のトレンド情報
この２種です。
Ａ：購買心理等については、特に目立って感じたことが
すぐに「買いませんか？」「契約しませんか？」というクロージングしてしまう”癖”です。
しかも、その切り札として価格訴求を提示してしまう”癖”です。
もちろん価格訴求は重要なキラーアイテムであることは事実です。
しかし、残念ながら価格訴求だけで仮に実績を上げたとしても、
スタッフ本人のセールス力かどうかは、いささか不明と言っても過言ではありません。
現場のオペレーションルールと待ち時間、応対時間を勘案しながら
クロージングのタイミングを見計らう技術（テクニック）も必要です。
スタッフ達に”気持ちよくクロージングに持っていく方法”を
何とか教えてあげて欲しいと常々思います。
またＢ：世代別志向や最近のトレンド情報については
特に50代以上の方々の趣味や嗜好等を知っておくことです。
①の商品知識を持っていたとしても、お客さまである相手の趣味嗜好や
契約に至るお客さまの心理変化等が
どうなっているのかを知っておかないとクリーンな成立とは相成りません。
ちなみに販売現場という”戦い”で表現するなら
①の商品知識は”戦うための武器”
②の販売知識はその武器の使い方です。
商品知識だけでも戦えません。逆に商品知識が無いというのは、武器が無いことと同じで素手で戦っていることになります。
つまり①②が乏しいスタッフにいくら”目標達成のために戦ってこい！”と言っても
”お客さまという敵”にボコボコにされて敗れて帰ってくる訳です。
そこに究極の言葉『なんで獲れないの？』と言われると、自信喪失に至ることは言うまでもありません。
③目標達成への動機付けに関しては
販売することや目標達成すること、そのものへの動機付けです。
「何のための目標数値なのか？」「なぜこの数字なのか？」
この点を本人が納得いくように噛み砕いて伝えないと
自力で頑張ろうという”自発エンジン機能”は稼働しません。
店長が”いちいちうるさい”から とか
店長や副店長が”恐い”からという理由だけでは
理想的な状態になるのは難しいと思われます。
ちなみに部下は、こんな本音をなかなか吐き出さないということは
よく分かっていることかと思います。
上記の３つのポイントに少し重きを置いて
マネジメントされるのはいかがでしょうか。
即、結果が出たり、何か変わるという可能性は低いでしょうが、
マネジメントは日々の積み重ねによって、
できあがる上司と部下の信頼関係です。
いま一度点検されるのが良いかと思います。
＜レスポンドニュース（2016年12月5日配信）を改編＞
