先立つものはとにかく実績のいま、
皆さまの店頭スタッフの販売力は本当に高いですか？
今一度検証なさっては、と思います。
『割引がないとタブレット売れません！』
『ポイントでもいいから還元しないとオプション加入してもらえません！』
『何でもいいからノベルティ商品を付けてパケットパックのサイズアップしないとヤバい！』
『割引でもモノでもメリットがないと、素手で光は売れません！』
などと言う現場スタッフからの声が、
最近、よく聞こえてきます。
例えて言うなら『悲鳴』のようです。
彼ら彼女たちが言っていることはよく理解できます。
ただ、商材の価値やメリットの訴求、しかもただ言うだけの訴求ではなく
目の前のお客さまが理解できる、その方に合った説明方法で訴求ができる
そんなトークがあってこその「割引」や「ノベルティ商品」のメリット
販売力のメインはやはりお客さまに通じる訴求力であり
「カネ」「モノ」はそれを後押ししてくれるツールのひとつなんです。
カレーライスで言うならライスにサラダや冷たいお水に福神漬、
お刺身で言うならツマや醤油やワサビのようなもの。
わかっているスタッフも多いと思います。
しかし
『いちいち訴求なんかしてたら応対時間が延びるから、割引が手っ取り早い』
『上手い訴求トークがわからないし、勉強する残業時間も付けらないから、割引がいちばん解り易い』
もっと厄介なのが、
『オレは販売力がある！しかし売れないのはカネやモノを付けないキャリアや会社が悪い』
と自身の実力に気付かず、他責にしているスタッフ・・・
この辺り、今一度検証してみませんか？
ポイントは３点
①ミーティングや個別面談を通じて各スタッフの疑問や愚痴への共感、そして動機付け
⇒『なぜキャリアは強く言ってくるのか？』『なぜ価値の訴求が必要なのか？』『なぜトークを効率良くするのか？』
②スタッフの接客トークを個別にしっかりと把握して、販売力の実態を認識する
⇒バックヤードで行うロープレは“ロープレ用トーク”になるので効果イマイチです
③タブレット、光、各種オプションの価値を整理して、客層に合わせたトークを最新情報で作る
⇒お客さまの現状ヒアリング方法と訴求トークの効率良いコミュニケーションの図り方をシミュレートしておく
生き残りをかけて、今以上に各スタッフの”ココロ”と”アタマ”に目を向けてあげてほしいと思います。
＜レスポントニュース（2016年2月26日配信）を改編＞
