追加のセールスがうまくいかない・・・
大容量のＳＤカードやパケットプランの必要性が言えない・・・
コンテンツサービス新規加入や利用継続、難しい・・・
というスタッフが多いと思います。
難しいと言っている中には、
「必要ではない人に売るのは罪だ」
「ほしいと言っていないのにオススメするのは気が引ける」
と思い、セールスに躊躇しているスタッフも多くいるのではないでしょうか。
携帯業界は長らくほっといても売れる時代があったため、
未だに「販売」ではなく「受付」感覚になってしまうのかもしれません。
店舗として実績が求められている現状で、
こういうスタッフの動機づけが難しいという声をよく頂きます。
そんな状況に多少なりともの後押しとなる新聞記事がありました。
ネットフリックスなど動画や音楽などの定額配信で視聴スタイルが劇的に変わってきた。ちょっとした時間に、通勤する社内で、ドライヤーで髪乾かしているとき、就寝前・・さまざまなスキマの時間にスマホやタブレットで海外のドラマや映画、バラエティー番組をみる。こんなユーザーが20代、30代中心に増加。
2015.9.13 日経MJ
といった内容でした。
販売に躊躇するスタッフの動機づけに必要なこと
さて、こういうスタッフに考え方を変えてもらうためには何が必要かというと、
①世間の動向（例：配信サービスを利用する方が増えているなど）の理解
②キャリアが提供しているサービス（動画、音楽、雑誌などの各配信サービス）のメリットの理解
③より大きい容量のパケットプラン訴求のためのトークの練習
①の理解なしに②と③だけでおし進める場合が多くあります。
または、“会社からの指示だから”とか、“あなたのミッションだから”といったことを動機づけとして言うケースが多いのではないでしょうか。
しかしこれではスタッフ自身に販売に対して積極的になる動機は生まれにくいのです。
そこで、動機づけをするために大いに活用して頂きたいものとして、新聞記事やテレビ番組などトレンド（メディア発信のもの）があります。
常にスタッフ動機付けを念頭に新聞やテレビを見ていると、使える素材はたくさんあります。
「会社側が言っている」というよりも、「テレビや新聞で言っている」と伝えたほうが響くことが多いのです。
ちなみに、こういうタイプのスタッフは、慎重でまじめな性格のスタッフがほとんどです。
相手に合わせる、お客さまの気持ちを考えるという良い面もありますが、考えすぎて提案を躊躇するなど遠慮しがちです。
その傾向性も踏まえて、メディア情報を活用した動機づけと、②のサービスのメリット理解と③のトーク練習を施してあげてほしいと思います。
＜レスポンドニュース（2015年9月21日配信）を改編＞
