モチベーション向上に繋がりやすい販売コンテスト
店舗の目標達成を目指して獲得促進させる施策に
社内の販売コンテストがあります。
“クオカードが貰える”
“清掃当番から外れる”
“連休希望が通り易くなる”
“別途報奨金が社長から出る”
目標数達成や獲得数順位の上位者だけが
享受できる特典で、ピンからキリまでさまざまです。
そんな販売コンテストを実施しても、こういう声がよくあります。
「実施しても全くなびかないスタッフがいる」
「やる気を出すスタッフがいつも同じメンバー」
「奮起して貰いたいスタッフにスイッチが入らない」
さらには
「全員頑張るが、実施時だけで、終わったら急にやらなくなる」
この手の取組みは優良事例として何年も前から
キャリアさんからよく紹介されてきました。
数値が思うように伸びないショップや代理店に対して
「おたくもやってみたら？」
「やったほうがいいんじゃない？」
「やらないとこのままじゃマズいよ」
などなど。
ただ所詮は、目の前にニンジンをぶら下げる古典的なやり方です。
もちろん悪くはありません。
成果がカタチで承認される、賞賛されるという
モチベーション向上に繋がりやすいものです。
しかしこの施策を実施する前に、点検しておくことがあります。
スタッフが技量と自信を持っているか点検しよう
まず、自店自社の個々のスタッフに競わせるだけの技量と立ち向かう自信があるかです。
技量は言うまでもなく正しく前向きに取り入れた“商品知識”と“販売に必要な会話力”です。
そういった技量を点検されている店舗が少ないように思います。
朝礼での簡単クイズや１分テスト程度で測れるような量ではないのが昨今の商品群です。
本人からのヒアリングやミーティング勉強会を重ねることは重要です。
キャリアの研修だけに頼らず自主的に開催させることがキーです。
コツは前向きな雰囲気作りとリアルなお客さま設定です。
いっぽうで自信については“使える技量”がついていれば自然と獲得でき
そしてお客さまの反応も悪くなく結論、販売していて、
これは“イケる！”と自信も付いているはずです。
その自信が付いていないまま、１カ月、３カ月、半年、１年、２年と過ぎると
その間に自信がないことがどんどんやる気の低下に繋がり、気付いたら
「売らなくてもいいや」
「でも申し出の手続きはちゃんとやってるし」
「別に賞金とかなくても最低限のの給料があれば十分」
「店長には、とりあえず “がんばります、、” って言っておけばいいや」
「結果を追求されても “すいませんでした” って言っておけばいいや」
そうこうしていると次の販売コンテストが始まる・・・
そんなことは関係ない！と言わんとばかり
スタッフはお客さまのご用件をこなすことだけに注力する。
こう考えて下さい。
オリンピックに出場する技量も自信もやる気にないスタッフに
「金メダル、欲しくないのかぁっ！？」
と無茶を言ってるのです。
大袈裟ですが、コンテストをオリンピックに例えると
競技に出るべく技量を持っているのか点検し、
不足部分を補うトレーニングは必要不可欠ですよね。
それと同じです。
この点検をせずして
「ウチのスタッフはオリンピックに出ても真剣に競技しないんですよ」
「金メダル、欲しがらないんですよ」
と言っているようなもの。
これでは販売に対するモチベーションは下がるいっぽうです。
＜レスポンドニュース（2018年10月16日配信）を改編＞
